Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif.
Kita
perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang
muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting
di dalam bisnis dan pemasaran.
Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah
semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan
produk baru (
product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan kebutuhan konsumen.
Peranan segmentasi dalam
marketing :
1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita.
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda.
PENDEKATAN-PENDEKATAN SEGMENTASI
Pendekatan-pendekatan segmentasi ada beberapa macam diantaranya
adalah geografi, demografi, psikografi, dan behavioral. Masing-masing
pendekatan ini memiliki ciri-ciri yang berbeda satu sesuai.
Geografi
Segmentasi geografi akan membagi pasar ke dalam beberapa bagian geografi
yang berbeda-beda seperti negara, negara bagian, wilayah, kota, dan
desa. Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi
yang dipandang potensial dan menguntungkan.
Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan dasar
pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat
pendidikan, dan agama. Setidaknya ada
lima
alasan mengapa pendekatan demografi ini hampir selalu disertakan,
antara lain adalah informasi demografi adalah informasi yang mudah
dijangkau dan relatif lebih murah untuk mengidentifikasikan target
market, informasi demografi memberikan insight tentang trend yang sedang
terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku konsumen,
demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka produk
dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi
kampanye-kampanye pemasaran.
Psikografi
Konsumen dapat dibagi menurut demografi tetapi seringkali ini tidaklah
cukup. Perusahaan ingin tahu lebih jauh apa sebenarnya yang membuat
orang-orang yang memiliki usia, penghasilan, pendapatan dan pendidikan
yang sama berbeda dalam merespon suatu stimuli pemasaran. Dalam
segmentasi psikografis, perilaku konsumen diobservasi melalui gaya hidup
(lifestyle), nilai-nilai kehidupan yang dianut (value) dan kepribadian
(personality).
Segmentasi dan kepuasan
Menurut
Philip Kotler
(1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang
yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (
hasil) suatu produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi
atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita
menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut
yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat
pelayanan
yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi
pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di
bagi beberapa segmen berdasarkan :
- letak geografis
- volume pembelian demografis
- produk yang dibeli
- sesuai kebutuhan Anda
Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang berbeda terhadap organisasi.
Segmentasi dan profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu
keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun
jangka panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan
laba rugi perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil
kinerja perseroan.
- Tingkatkan Efisiensi Proses Produksi Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan. Semakin
berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya
biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan
prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk
memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
- Fokus Pada “Core Business” Terpenting Anda. Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana Anda
harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada
hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah
pemborosan sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
- Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin
tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula
tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan
menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda
akan mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan
tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
- Pertajam Kecerdasan Organisasi. Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin cerdas
organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam
menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering
Anda memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk
mempertajam kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih
profesional. Semakin cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat
profitabilitas perusahaan Anda.
- Kompensasi Yang Sesuai Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah dibandingkan
kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda,
mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka
sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi
organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya
telah maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan
merefleksikan kinerja.
Penggunaan segmentasi dalam strategi pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada beberapa variabel
yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
• Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
• Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan
memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran
pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:
1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti
kebutuhan konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.
2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan
menggunakan variabel-variabel yang dapat membantu perusahaan memahami
cara melayani kebutuhan konsumen tersebut dan cara berkomunikasi dengan
konsumen.
1.2 Rencana perubahan
(1)
Analisis konsumen dan kebijakan social
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu
untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh
dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk
atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen
kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap
berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang
dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap
konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah
dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa
tersebut atau tidak.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan
atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan
tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang.
Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah
ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan
keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis
kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan
kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan
yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial
adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan
(explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang
telah diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari
oleh oleh prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan
tindakan sebagai berikut:
1. Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2. Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai
kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3. Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
(2) Perubahan struktur pasar konsumen
Struktur Pasar Konsumen – Persaingan Sempurna, Monopolistik, Oligopoli dan Monopoli :
1. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat
banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan
jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya
adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
- Jumlah penjual dan pembeli banyak
- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
- Posisi tawar konsumen kuat
- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
2. Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau
penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen
produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang
lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi
goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar
3. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi
oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh
industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia,
industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar
oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
4. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri
dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows,
perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan
lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
ANALISIS DEMOGRAFI
Pada suatu pemasaran produk, analisis demografi harus dilakukan. Hal
tersebut berguna untuk mengetahui trend demografis produk yang
dipasarkan. Data dalam demografi pemasaran dapat terdiri dari usia, ras,
jenis kelamin, pekerjaan, pendapatan, mobilitas, kepemilikan rumah,
lokasi, status, pekerjaan, dan tingkat pendidikan. Jika demografi
konsumen telah di lakukan, maka hal selanjutnya yang harus dilakukan
adalah melakukan analisis demografi, agar demografi yang telah dilakukan
dapat kita ketahui hasilnya setelah kita melakukan analisis atas
demografi yang telah kita buat.
Ilmu demografi terbagi menjadi dua
Adolphe Landry (1945)menyarankan dibedakan antara istilah demografi murni dan studi kependudukan
Demografi murni (pure demography)
v Demografi formal yang menghasilkan teknik-teknik untuk menghitung indikator-indikator kependudukan..
Studi atau analisis kependudukan yang lebih luas
v Studi mengenai hubungan antara faktor-faktor perubahan penduduk dan faktor-faktor pembangunan.
Studi yang berusaha memberi penjelasan tentang sebab akibat perubahan variabel demografi
Manfaat analisis demografi
v Mempelajari kuantitas dan distribusi penduduk dalam suatu daerah tertentu.
v Menjelaskan pertumbuhan penduduk pada masa lampau, kecenderungannya,
dan persebarannya dengan sebaik-baiknya dan dengan data yang tersedia.
v Mengembangkan hubungan sebab akibat antara perkembangan penduduk
dengan bermacam-macam aspek organisasi sosial, ekonomi, budaya,
lingkungan dan lain-lain.
v Pemperkirakan pertumbuhan penduduk (proyeksi penduduk) pada masa yang akan datang dan kemungkinan-kemungkinan konsekuensinya.
2.1 Rencana Perubahan (analisis konsumen, kebijakan fiskal, perubahan struktur pasar konsumen)
Perencanaan pemasaran adalah proses perencanaan tahapan-tahapan aktivitas dalam pemasaran. Manfaat perencanaan pemasaran:
v Perencanaan pemasaran merupakan peta situasi pasar.
v Perencanaan pemasaran membantu dalam kontrol manajemen dan implementasi strategi.
v Perencanaan pemasaran memberi informasi peran dan fungsi setiap anggota baru dalam suatu perusahaan.
v Perencanaan pemasaran memperlihatkan gambaran pengkoor-dinasian semua sumber daya untuk implemetasi.
v Perencanaan pemasaran menstimulasi pemikiran baru dan pemanfaatan optimal sumber daya.
v Perencanaan pemasaran memberikan gambaran pembagian tanggung jawab, tugas, dan pengaturan jadwal kegiatan.
v Perencanaan pemasaran mengantisipasi masalah, kesempatan, dan ancaman.
Macam-macam perencanaan pemasaran:
Perencanaan produk baru: perencanaan yang ditujukan untuk produk,
layanan, lini produk, atau merek yang belum diperkenalkan perusahaan.
Untuk membuat perencanaannya, terkadang Anda dituntut membuat banyak
asumsi berdasar produk atau layanan yang mirip atau sejenis.
Perencanaan tahunan:
perencanaan yang ditujukan untuk produk, proyek,
layanan, atau merek yang sudah ada dalam perusahaan. Merupakan
modifikasi atau penyesuaian perencanaan tahunan.
Rencana strategi adalah arah atau visi jangka panjang organisasi dan
bukan isu manajemen sehari-hari. Rencana strategi menjangkau waktu lebih
dari tahun anggaran berikutnya. Biasanya berjangka waktu 3 sampai 5
tahun. Sedangkan rencana pemasaran taktik adalah rencana jangka pendek.
Proses penyusunan perencanaan pemasaran terdiri dari:
penetapan pernyataan misi;
penetapan sasaran perusahaan;
melakukan audit pemasaran;
melakukan analisis SWOT;
membuat asumsi-asumsi;
menetapkan sasaran pemasaran dan strategi;
memperkirakan hasil yang diharapkan;
identifikasi rencan alternatif dan bauran;
menentukan anggaran;
membuat rencana implementasi satu tahun pertama.
Apabila perencanaan pemasaran didasarkan pada pasar, pelanggan, dan
produk maka perencanaan perusahaan berkaitan dengan sumber daya
perusahaan. Perencanaan perusahaan memberi visi jangka panjang tentang
perusahaan.
SUMBER
http://dimasmandala.wordpress.com/2011/12/01/segmentasi-pasar-dan-analisis-demografi-terhadap-perilaku-konsumen/
